Andrei Duică, BYD România: Am deja lista potențialilor dealeri

Încă de la finalul anului trecut devenise evident că marca BYD, una dintre cele mai puternice din China și singura care, aparent, se poate lupta cu Tesla pentru supremația în domeniul vânzărilor de mașini electrice, are în plan intrarea pe piața din România. În primăvara acestui an informațiile inițiale au fost confirmate, iar planul de implementare pe piață a debutat cu alegerea unui director cu experiență care are sarcina de a își forma o echipă performantă și, în același timp, de a crea o rețea de distribuție puternică. În acest context, Andrei Duică, noul Deputy Brand Manager BYD România, cel care a intrigat întreaga piață declarând că BYD va intra în România „ca un tsunami” și va ajunge „numărul 1”, a explicat pentru LifeNews.ro viziunea și planurile sale care, deși par complicate, în opinia sa sunt simple și vor asigura un debut cu succes pe piață.

– Că BYD vine în România se știa, dar numele celui care va gestiona acest debut a fost, pentru mulți, o surpriză. Cum ați ajuns în această postură?

– Încă de când eram la Trust Motors (n.n. – Andrei Duică a lucrat între 2015 și 2025 la importatorul mărcilor Peugeot, Citroen, DS și Opel) credeam foarte mult în nodul chinez de a face lucrurile și în creșterea industriei auto chineze. Cred mult în ceea ce reprezintă China. Poate tocmai de aceea sunt foarte motivat de lucrurile pe care le fac acum. În 2021 deja îi contactasem pe cei de la MG. Cred că am fost primul din România care a discutat o potențială intrare a MG pe piața din România. M-au chemat în Anglia să susțin un plan de afaceri, să prezint o analiză de piață, etc. I-am simțit autoritari, interesați de atingerea unui volum important și foarte exacți. Între timp marca a ajuns la un alt importator (n.n. – MG Motor, parte a grupului chinez SAIC, este o marcă reprezentată acum în România de Quantum Auto Max). Am început apoi să vorbesc cu Chery pentru Omoda & Jaeco. Iarăși o discuție foarte autoritară. Am stat de vorbă și cu Leapmotor (n.n. – Trust Motors este, alături de AutoItalia, importator al unor mărci ale grupului Stellantis, partenerul Leapmotor în Europa). Și ei au discutat tot de pe o poziție de forță. Cu BYD nu a fost la fel. Șefii acestei companii chineze au o abordare mult mai, cum să-i spun, poate, umilă. Au evident putere, dar nu sunt autoritari. Se bazează pe ceea ce fac, nu doar pe ceea ce reprezintă. Își lasă munca și rezultatele să vorbească. Există fermitate, dar nu acel soi de «show-off».

Revenind la modul în care am ajuns să reprezint BYD în România, din 2021 – 2022, cum spuneam, am tot contactat firme chineze pentru a pune la punct o colaborare cu Trust Motors. Primul răspuns al BYD la solicitarea mea a fost «n-avem încă intenția de a intra în România, nu suntem interesați». Apoi, anul trecut, am văzut câteva postări pe LinkedIn – pe care cred că le-a văzut toată piața – și mi-am dat seama că BYD nu căuta un colaborator aici pentru că doreau să intre direct.

Pentru mine a fost incredibil ca o companie, de la o întâlnire la alta, să se plieze pe ceva mai apropiat de aptitudinile și experiența potențialului angajat. De obicei e invers.

Prin decembrie 2024 au postat pe LinkedIn o poziție de director de vânzări. Am aplicat pentru acea poziție, deși nu era tocmai ce îmi doream – eu veneam de pe o poziție de director executiv -, dar am decis că e un tren pe care nu îl pot rata. La primul interviu cu o persoană de la HR mi s-a spus că sunt supracalificat pentru poziția de șef al vânzărilor. Am crezut că totul se închide acolo. Dar au revenit cu ideea că îmi vor căuta un alt post mai adecvat. A doua persoană cu care am vorbit mi-a propus rolul de director comercial. În final, la ultima întâlnire cu ei a intervenit inclusiv Stella Li (n.n. – vicepreședinte executiv al BYD) și mi s-a oferit poziția actuală, de Deputy Country Manager. Pentru mine a fost incredibil ca o companie, de la o întâlnire la alta, să se plieze pe ceva mai apropiat de aptitudinile și experiența potențialului angajat. De obicei e invers. În plus, nu mă așteptam ca un vicepreședinte – Stella Li – să intre într-un interviu de angajare și să-și spună părerea.

– Faptul că sunteți Deputy Country Manager implică existența unui Country Manager.

– Există un Country Manager, desigur, foarte profesionist care are mai multe țări în subordine, de aceea funcția mea este de Deputy Country Manager.

– Și, în afară de dvs., cine mai reprezintă acum BYD în România?

– Sunt încă singurul reprezentant BYD în România. Dar nu sunt singur. Structura lor organizatorică este diferită. Sunt foarte bine dezvoltați pe orizontală și nu au foarte multe niveluri ierarhice. De asta verticala funcționează foarte bine și poți ajunge, de exemplu, la vicepreședinte extrem de repede. Deci, revenind la România, eu am un departament de suport pe fiecare funcțiune a unui importator. E drept că sunt în Olanda, în China, etc. Sunt oameni care acoperă funcțiile respective și cu care discut, mă consult. Pe lângă aceste departamente mai am două persoane care mă ajută să înțeleg cultura organizațională a BYD. În cazul meu, ei au decis să numească întâi capul și prin acesta să construiască echipa. Era mult mai rău să creeze o structură și apoi să mă așeze pe mine deasupra lor. M-au lăsat să-mi fac eu echipa. Dar, până atunci, mă bazez pe suportul despre care vorbeam.

– E totuși dificil pentru un singur om să gestioneze atât implementarea mărcii pe piață, recrutarea de personal pentru compania de vânzări, încheierea de contracte cu noi dealeri și toate activitățile implicate de reprezentarea unei mărci auto.

– Recrutarea nu o fac eu. E un departament de HR în Olanda care primește CV-uri și face o primă triere. Sunt încă poziții anunțate pe LinkedIn, deci procesul de recrutare continuă. În rest, e drept că muncesc mult pentru că am ca obiectiv să am creată, încă din aprilie, o primă parte a rețelei de dealeri. Dar nu este deloc greu pentru că dealerii mă caută pe mine, nu eu pe ei. Asta arată forța bradului BYD. E incredibil cât de mulți dealeri mă sună. Din toată țara. Nu reușesc să le răspund tuturor ca să le spun că mesajele au ajuns unde trebuie și că toți sunt în procesul de selecție. Deci partea de „research” mi-a venit pe tavă. Plus că îi cunosc cam pe toți. Mi-am propus niște ținte intermediare. Zilele astea vreau să definitivez Bucureștiul și apoi să văd ce fac cu următoarele șapte orașe ca volum al vânzărilor. Și nu ne oprim acolo. În paralel pregătesc bugetul de marketing împreună cu departamentul de suport din Olanda. Tot în paralel pregătim zona operațională, omologările, etc. Nu este complicat.

– Vorbeați despre notorietatea BYD în România. Este una surprinzătoare având în vedere că marca nu este deloc prezentă aici.

– BYD nu face ceva special pentru a fi cunoscut în România. M-a mirat și pe mine notorietatea mărcii în lipsa unei prezențe pe piață. I-am întrebat dacă această imagine este rezultatul unor campanii online și mi-au explicat că totul este organic, fără implicarea lor. Cel puțin până acum. Prezența în media este legată în special de activitatea de cercetare-dezvoltare. Stella Li a spus foarte clar că fiecare cent al BYD este investit în tehnologie. Sunt mii de oameni care lucrează la BYD în cercetare-dezvoltare. Au o medie de 40 de patente pe zi lucrătoare. E enorm. Dar asta pentru că grupul e implicat în multe activități. În primele zile mi s-a arătat structura companiei și e ceva greu de înțeles pentru cineva din afara Chinei. O să o citez din nou pe Stella Li care spunea că BYD se află în industria auto pentru a schimba jocul, nu pentru a se adapta la ceea ce există deja.

– Și cum veți crește această notorietate deja existentă?

– Impunerea mărcii BYD pe piața din România va fi făcută prin demonstrarea calității superioare a produselor. În privința dotărilor și tehnologiei noi oferim mai mult decât oferă competiția la aceiași bani. Nu este dorința BYD să fie o marcă mai accesibilă, ci una care oferă mai multă valoare pentru banii cheltuiți de clienți. Noțiunea „more value for money” mă va ajuta să penetrez piața. Nu vreau să intru cu prețuri scăzute în piață pentru că nu vreau să vând preț, ci mașina. O să avem prețuri foarte bine poziționate. Avantajul este că am ce să vând, adică o mașină foarte bună și competitivă.

Obiectivul BYD în România e greu de atins. L-am făcut public tocmai pentru că vrem să ne ținem de el. Este însă clar că, dacă vrei să ajungi sus, nu o poți face cu obiective la firul ierbii.

În plus, BYD nu are piedicile unui brand chinezesc pe piață. Pentru că oamenii simt altfel BYD. Nu văd BYD ca pe un simplu brand cu prețuri mici. Aici vom lucra noi. Vom face oamenii să își dorească să intre în universul tehnologizat BYD. Și lansarea pe piață va fi diferită. De fapt, tot ce vom face săptămână de săptămână va fi altfel decât la ceilalți.

– Totuși, unii clienți se tem de mărcile din China. Dincolo de idei subiective, nu au încredere în lucruri importante pentru un client de mașină, ca reparațiile și piesele de schimb.

– În cazul BYD, clienții n-au motive să se teamă de serviciile post-vânzare. Încă din primele discuții și training-uri cu BYD am văzut niște procese și proceduri pentru zona serviciilor oferite clienților cum rar mi-a fost dat să văd. Se fac studii foarte des. Simți că, după ce ai luat mașina, BYD nu a uitat de tine. În acest domeniu știm toți că nu există mașini fără probleme, oricât de mult ne-am dori. Dar trebuie să asculți clientul și să faci tot ce poți să îl ajuți. Apoi, BYD nu va ajunge în situația mărcilor care s-au extins rapid pe piață și apoi au avut probleme cu piesele de schimb. Asta pentru că mai mult de jumătate din componentele mașinilor sunt dezvoltate de BYD. Deci compania le are „in-house”. În acest context, sincopele în producerea și livrarea de piese de schimb ar trebui să nu existe. Iar în privința aprovizionării, a logisticii, să fim serioși – BYD are tot ce-i trebuie, inclusiv propria flotă de vapoare. Există depozite de piese în Europa. Există chiar intenția de a avea unul chiar local, dar depinde de volumul pieței.

– Vor avea clienții de unde alege? Mă refer la modelele care vor sosi pe piață în următoarea perioadă.

– „Line-up”-ul va fi format inițial din Atto 2 – acel SUV de clasă B, apoi Seal U – SUV de clasă C-D – în cele două variante, EV și DM-i. Apoi vin Seal – sedanul, în toamnă Sealion 7 și Dolphin Surf – model plasat în zona „entry”, acolo unde sunt Dacia Șpring și Leapmotor T03. În plus, tot anul ăsta mai vine un DM-i despre care vom vorbi spre toamnă. În fine, alte două modele vor fi anunțate anul acesta, dar vor veni mai târziu.

– Am înțeles că aveți ca țintă vânzarea a 5.000 de mașini încă din primul an pe piață. Asta ar însemna intrarea direct în Top 10, peste mărci consacrate. Apoi, ați menționat ideea de a ajunge numărul 1 pe piață în doar câțiva ani. E realizabil? Avem o piață cu o marcă națională care domină autoritar.

– Nu mi s-au impus ținte de vânzări. Dar, în interviul de angajare cu Stella Li s-a menționat ideea de a fi numărul 1 în România. Eu mi-am asumat asta. Ea a întrebat în cât timp voi ajunge numărul 1 și, inițial, am vorbit despre electrice. Dacă în primul an vindem 5.000 de mașini, în zona de electrice ajungem fără probleme numărul 1. Stella a zâmbit și a spus „cred că nu mi-ai înțeles întrebarea”. Atunci am realizat că ea se referă la piața totală din România și am simțit un gol în piept. Asta ar însemna să vând mai mult de 40.000 de mașini pe an. Eu am spus că e posibil în cinci ani dacă facem totul ca la carte, iar Stella a zâmbit spunând „trei ani”. Asta a fost discuția despre obiectivul BYD în România. E greu de atins. L-am făcut public tocmai pentru că vrem să ne ținem de el. Este însă clar că, dacă vrei să ajungi sus, nu o poți face cu obiective la firul ierbii. Mie îmi convine această țintă pentru că totul – vorbim despre resurse aici – va fi dimensionat pentru a atinge obiectivul propus de 5.000 de mașini încă din primul an. Deci voi primi tot ce am nevoie ca să ating această țintă. Vom vedea dacă atingem obiectivul, dar toate eforturile vor tinde către asta.

– Asta presupune o investiție majoră în toate instrumentele necesare pentru a vinde mult și repede.

– Nu pot spune suma decisă ca investiție pentru intrarea BYD în România, dar este peste reperul uzual al industriei. Vorbim de milioane de euro. Vom face toate eforturile să susținem rețeaua, nu să ne oprim la semnarea unor contracte și livrarea unor mașini. Contractul cu dealerii, de exemplu, nu este la fel de stufos ca în cazul unor mari producători europeni pentru că multe lucruri se reglementează prin proceduri interne.

– Am ajuns la dealeri. Câți vor fi, unde și ce ținte vor avea? Există deja?

– Cu dealerii din București lucrurile sunt clare. Sunt mai puțin de patru pe care îi veți afla la momentul potrivit. În țară extinderea va merge către orașele principale. Am deja lista potențialilor dealeri. Dorința mea este să pornesc cu județele în care se vând peste 2.000 de mașini pe an. Vreau ca în mai să am contracte cu toți. La nivel de țară ar trebui ca BYD să aibă circa 50 de puncte de vânzare. Asta nu înseamnă 50 de dealeri pentru că unii vor avea mai multe puncte de vânzare, inclusiv tip pop-up store. Astfel avem o acoperire suficientă și dealerii nu se calcă pe picioare.

– Deci, 50 de puncte de vânzare, nu 50 de dealeri. Și ei se vor ocupa de aceste pop-up store.

– Da, pentru pop-up store-uri mă bazez pe dealeri. De aceea caut dealeri mari, puternici. Selecția va avantaja dealerii maturi – cu buget și structură – care se pot mișca foarte repede. Pe lângă showroom și service, ei vor avea în sarcină acele pop-up store-uri.

– Pentru a vinde, oamenii aceștia trebuie să treacă prin procesul de training. Care e de durată.

– Dealerii vor avea la dispoziție o echipă de training care a primit sarcina de a veni în România să explice ce și cum. Echipa asta de traineri există și e cu arma la picior așteptând să îi anunț către ce dealeri să se îndrepte. Deci, resursele există. Și nu e vorba doar de buget, că nu e important să cheltuim banii, ci să facem lucrurile inteligent. Dacă vrem să creștem trebuie să facem tot ceea ce face concurența, dar mai bine. Trebui să avem abordări deștepte, „out of the box”, inovative.

– Și reprezentanța în sine, Compania Națională de Vânzări, cum va fi organizată, câți angajați va avea? Ce fel de oameni căutați?

– În faza matură a organizației, Compania Națională de Vânzări BYD din România va ajunge undeva la vreo 40 de persoane. Depinde și ce resurse umane voi putea folosi de la BYD Europa. E clar că viitorii angajați trebuie să fie oameni cu experiență, dar mai important ar fi să aibă o „sclipire”. Ca să poți schimba jocul așa cum face BYD, trebuie să ai o sclipire. Trebuie să fie motivați, entuziaști, să nu fie deranjați dacă unele lucruri trebuie făcute sâmbăta sau duminica. La început va fi mai greu, dar e important ca angajații BYD să creadă în marcă. Am ca exemplu anii în care am lucrat cu Dana Cortina la Porsche București (n.n. – Dana Cortina a condus Porsche Inter Auto, companie care comercializa mărci ca Volkswagen, Audi, Skoda sau Porsche până în 2014 când a preluat conducerea Volkswagen Group Retail Spain). Eu și acum aplic metode pe care le-am învățat atunci.

– Putem spune că ați trecut, în privința șefelor, de la Dana Cortina la Stella Li. Două femei foarte puternice.

– Am avut și o am ca reper în industria auto pe Dana Cortina. Ea este mentorul meu. Am avut șansa să o am ca șefă din postura de cel mai tânăr om de vânzări de la Porsche Inter Auto. Ea, practic, m-a crescut. Ei bine, Stella Li este o Dana Cortina înmulțit cu doi. Este o persoană care muncește enorm. Ritmul este foarte alert. E ceva ce eu n-am mai întâlnit.

Am avut și o am ca reper în industria auto pe Dana Cortina. Ea este mentorul meu. Am avut șansa să o am ca șefă din postura de cel mai tânăr om de vânzări de la Porsche Inter Auto. Ea, practic, m-a crescut.

Andrei Duică are o experiență vastă în domeniul comerțului cu mașini, de-a ungul anilor trecâd de la poziția de la „Sales Specialist” la Țiriac Auto la cea de Sales Manager la Porsche Inter Auto, pentru a urca apoi pe scara ierarhică la companii precum Midocar (dealer al mărcilor din grupul Volkswagen) și Euro Inter Trade (importatorul Volvo). Din primăvara lui 2015 a trecut la Trust Motors (importator al unor mărci precum Citroen, Peugeot, DS sau Opel), iar din martie 2025 este Deputy Country Manager BYD România.

Citește și:

Some Related Posts

Leave a Comment Anulează răspunsul

Name*

Email*

Website